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社内ベンチャー成功ノウハウマガジン
-創刊号-vol.10
2003/5/23
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今回は ４（４）企画と実施部隊は別の人に。
ということについて書いております。
今までの内容を思い出しにくい方は、バックナンバー
http://www.adgnet.or.jp/~kagami/mag2.htm を参照頂ければ幸いです。
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企画と実施部隊は別の人に。
■なぜ別の人がよいのでしょうか。。
それは、企画部隊と実施部隊とでは求められる要素が違うからです。
企画部隊の人は、まだ無いサービスや商品を、どのようなものにしたら
受け入れてもらえるかということが第一です。社外の一般に対象となる潜在顧客
（あくまで潜在なので、そのまま買わないかもしれないが）に受け入れられ
るかといった観点で、製品の仕様や価格、納期、販売ルートといった企画を
詰めて行きます。
中には、社内の人も顧客という、職域商品もあるでしょうが、自社商品を
自社の人だけに売るというのは、事業とは言わず、「長屋の花見」とか。
勿論、企画は、社内でオーソライズされないと実現しないということでは、
社内の人対象に説明とかはしますが、それは、製品が受け入れられるかという
ことでなく、事業が社内に受け入れられ、実施部隊が編成されるという観点
での説明であって、製品を売りこむためではありません。
よくこの点での勘違いがあって、「まず、社内の人対象に売ってみろ」なんて
話しを聞きますが、このような製品やサービスは一般には、売れないものと
考えた方がよいでしょう。
社員向けバーゲンというのを、最近よく目にしますが、これは、メーカーが
問屋など流通に遠慮して、社員だけですからという名目で、在庫処分をすること
になりますが、社員と近所の人だけになってしまうことになります。
一般に売れるバーゲンなら、小売や問屋がやっても売れるからです。
これに対して、実施部隊は、とにかく売るということが目的です。
勿論売る上で、お客様の意見を聞いて、製品・サービスを改良させる
といった、営業行為としての外部接点は重要ですが、主な活動は社内
に向きます。
販売員をどういう人材で何人、どのようなシフトでということや、
店舗内装を作るとか、仕入れ数量や、入荷の検品など、企画された
商品・サービスを間違い無く顧客に提供する体制を運営してゆくこと
が本務だからです。
どうしても、企画した人は運営より、商品やサービスそのもの
を改良しようとする動きになりがちです。観点の違いと言えば、
それまでですが、優秀な企画マンほど、企画した商品の改良にも
熱心で、対応が迅速になります。
製品やサービスの変更は、既にある在庫やマニュアル、コン
ピューターシステム変更など、経費を伴う場合が多くなります。
■なぜ、企画した人が実施部隊になってしまうのでしょうか。
新しいサービスや商品は、それが新しく他社にないようなものであれば
あるほど、既存事業の人では、売り方や説明の方法、販売ルートなどが
できないことが多くなります。
そこで、良く分かっている人となると、企画をした人がとなるのです。
逆に自分では良く分かっているので、ちゃんとしたマニュアルを作る
なんてジャーコシーことはしないのです。
企画と別の人が実施部隊なら、ちゃんと説明するか、人数が多ければ、
マニュアルを作る動きになります。
急がば廻れという感じでしょうか。
次号掲載予定。
５．人事・評価制度は、ベンチャー事業に合った形にする
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発行 かがみ事務所 代表 鏡味 義房
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